Tecnologías Sociales en la Empresa, Sugerencias practicas para... UN VENDEDOR ( 2ª parte )

( Ver la 1ª parte , que viene de la serie de Ejemplos practicos en la empresa 2.0

2) Mantener el contacto y captar nuevos clientes
Sugerencia 1 ; Mantener actualizado un Perfil Público
Tener no sólo tu información estática ,como un CV, en una red como linkedin ( que no esta mal ) pero también mantenerlo como algo vivo. Yo no soy de los que aboga por compartir cada momento de tu día por muy apasionante que sea, pero seguro que te encuentras alguna noticia interesante y puedes hacer un comentario sobre ello ,una presentación buena o quizá responder una pregunta o escribir sobre algún consejo.. todo eso puede relevante para alguien en tu entorno, un compañero o quizá el cliente ..y te ayuda a generar esa reputación que te ayuda en las ventas. Pero lo de mandar correos a todo el mundo con cada cosa esta mal visto, así que actualizar tu perfil publico con esa información es muy recomendable
Yo recomendaría tener perfil en linkedin , plaxo , xing.. y luego usar slideshare y docstoc si manejas presentaciones/ documentos respectivamente . Aquí, al menos que yo sepa no hay un único servicio o agregador de perfiles públicos ( está socialurl, pero no integra, sólo es un listado- alguien conoce alguno? )
Y para comunicar ese nuevo contenido , el update , si tienes perfiles en varias redes y comunidades puedes usar Ping o orsiso.com, para actualizar todas desde un solo sitio ( o seleccionar a que red mandas qué)
Sugerencia 2; lanza anzuelos de calidad
El contacto personal es muy importante para generar negocio, las llamadas, las visitas comerciales, las ferias y me temo que no te lo vas a quitar usando medios digitales ... PERO no es lo mismo la puerta fría que una reunión que te ha pedido un cliente ya informado.
El tema esta en redistribuir el contenido en los foros adecuados- donde se mueven los potenciales clientes - y con contenido de calidad, para atraer al cliente al que le puede aportar nuestro producto- lo que seria en realidad, un cliente auto-pre-cualificado.Y eso no tiene nada que ver un lead que te ha pasado Marketing de una feria donde al que se inscribía le daban un boli y encima fue hace 3 meses.
Cómo hacerlo? Yo creo que alguien de Ventas tiene que tener un blog, no para hablar del producto ( o de si mismo), sino para aportar consejos, compartir su experiencia o experiencias de otros clientes buenas y malas. Puede ser reenviando noticias o informes de verdad relevantes y comentadas adecuadamente en los Foros de por ejemplo Linkedin ,Xing etc.. o participando en Comunidades verticales en NING.com. Responder preguntas del sector ( en linkedin, en las busquedas de Twitter, en tu red de contactos via aardvark) y todo esto estando en contacto - en redes sociales con tus clientes , no mandando email ( y menos re-enviando emarketing..cuidado con el spam)
Al final se trata de ser una referencia para tus clientes en el tema que vendes, para que cuando lo necesiten te pregunten a ti .. y eso es un cliente precualificado, que se acerca a ti porque tiene un problema y cree que eres quien se lo puede resolver.. lo que se dice ,a huevo.

3) Gestionar la información interna ; o todo esta en la Intranet , pero Alguien lo encuentra?

Vale que Mario tiene unas cuantas herramientas para saber de sus clientes y mantenerles al día pero que le falta para arreglar su vida (laboral) ? pues que todo esto también sirviera para la información interna de su empresa, de producto y también el quién sabe de esto, y ..porqué no?, la información de sus proyectos, no solo el documento de trabajo, sino una conversación relacionada (en contexto), información actualizada del cliente, de la ultima visita, saber que les ha funcionado a otros vendedores ( la presentación mejor valorada) etc...

Sugerencia 1; Espacios Sociales de Colaboración
Y si Mario pudiera tener un portal personal por cada proyecto importante o simplemente uno que agrega todo lo relacionado con sus clientes? Un sitio donde los que visitan al cliente ( pueden ser técnicos, gente de apoyo, otros departamentos) escriban su update tipo twitter y eso quede unido al cliente para que lo puedas ver junto al el documento en cuestión (en el formao que sea) o Mario pueda dejar un comentario, sugerencia..o empezar un chat en contexto , para que todos los interesados en vez de estar con email para arriba y para abajo, descordinadamente y generando entropia..pudiera tener más riqueza de información y menos saturación. Es como la carpeta compartida -el fileserver, pero en 2.0 . Mario estaria mas tranquilo sabiendo que él y el equipo están al día de todo lo que pasa en sus proyectos
Sugerencia 2; Perfil Interno de Empresa
Y si además de un directorio - mas o menos multimedia ( vamos con foto ) Mario pudiera tener un perfil, relacionado con lo que hace, con sus áreas de experiencia , con los documentos que comparte o sus favoritos (por contextos, por cliente), incluso con los updates de lo que esta trabajando o lo que esta buscando? serviria para que otros compañeros vean lo que a Mario le es de utilidad (y viceversa) y para el famoso "lo importante es saber quien sabe de qué.. y sí, todo esta en la Intranet, pero alguien lo encuentra? hay informaciones de producto, de la competencia etc.. pero esta actualizada? donde esta el mail que mando el de marketing con la ultima versión? quizá Mario podría ir directo a su perfil y así se dejarían de reenviar documentos,llamadas de urgencia y re-inventar ruedas y Mario podría montar un equipo de ayuda a un cliente ( o una presentación) de forma mucho mas eficiente

El mantra ; La información relevante en el contexto adecuado
La buena noticia es que YA hay soluciones de empresa que hacen dinámica la intranet, son espacios de colaboración tradicionales como IBM Lotus o Sharepoint que ahora se hacen sociales. Cisco se ha metido en el tema integrándolo con sus comunicaciones unificadas en su Enterprise Social Plattform e incluso el CRM también tiende a ser social, Salesforce tiene una buena aproximacion a este tema com Chatter
Y sobre todo hay una serie de Plataformas sociales de Colaboración nativas de este mundo web2.0 con soluciones muy potentes y según los casos a precios muy de Internet , como SocialText.com, Elgg.org, Cubetree.com,yammer.com. JiveSBS (linkhttp://www.jivesoftware.com/) ( si hay demanda popular haré una revisión de estas plataformas..)
En general incluyen funcionalidades como twitter , blogs,foros de discusión, la red de contactos , muros de actividad para ver que contenido se comparte y poder comentar sobre ello o conectarte con la persona que aporta sobre un tema y sobre todo para poner en contexto todo relacionado con un cliente o un proyecto , con lo que se acerca mucho a lo que necesita nuestro vendedor Mario , la información adecuada en el momento adecuado...lastima que solo algunos incluya toda esa riqueza de información externa y respecto a incluir al cliente en la fiesta , de momento poco ..

Lo ideal para Mario seria combinar la información Interna y la externa, según contextos - vistas definidas por el mismo. Y que a su vez pudiera mantener ese perfil publico, que puede ayudarle en su Reputación con los clientes, compartiendo con ellos información sea externa o interna - pero relevante (y por supuesto no confidencial) . Todo de una manera sencilla reaprovechando lo que pasa en su dia a dia..

Esto existe ? Bueno, de esto es de lo que va mi proyecto

Esto le permitiría a Mario estar al dia de TODO lo que pasa en sus clientes, en su mercado y ser una referencia para los potenciales clientes.. se puede pedir mas.. pues si resulta que además generas una visibilidad tanto interna en tu empresa como en el sector por lo que tu carrera profesional puede mejorar ..y encima podra tener tiempo para irse a casa jugar con sus hijos ;-)

Los que estais en ventas , crees que lo que hemos hablado os ayudaría,?
y por cierto quién quiere que le incluya como usuario beta cuando lo tenga, que me mande un correo..